статьи

Новые инструменты для ведения бизнеса во время эпидемии

Бизнес в эпоху перемен

Ситуация с коронавирусом четко показала нам, что бывают моменты, когда привычное ведение бизнеса становится невозможным.

И в новой реальности выиграет меньшинство, которое по тем или иным причинам оказалось в выигрышном положении, как например сервисы доставки покупок на дом. Значительная часть бизнеса, так или иначе, адаптируется к новым условиям. А те компании, которые не смогут проявить достаточной гибкости или не имеют запаса прочности — будут вынуждены уйти с рынка.

Каналы коммуникации с потребителем

Изменение каналов коммуникации началось задолго до эпидемии, и этот процесс идет уже не первый год. Рекламные бюджеты плавно перетекают из традиционных наружной рекламы и телевидения в интернет-продвижение, фейсбук и инстаграмм рекламу, в вайбер рассылки и сотрудничество с блогерами.

Но до недавнего времени все каналы взаимодействия как офлайн, так и онлайновые, выстраивались, исходя из предположения, что клиент в итоге придет в офис продаж. Теперь же стало ясно, что этого может и не произойти.

Поход в онлайн

Компаниям придется приложить значительные усилия, чтобы создать полноценные «онлайн офисы продаж» и лишь единицы смогут это сделать как следует. Вероятнее всего — карантин даст первое понимание о необходимости применения новых онлайн инструментов.

Первые шаги уже многими сделаны. Переведя сотрудников на удаленную работу, компании предлагают покупателям онлайн консультации и рассылку коммерческих предложений на электронную почту. Однако, это только вынужденные фрагментарные меры — с их помощью можно поддерживать уже начатую коммуникацию, но вряд ли можно рассчитывать на тот же уровень доверия, который возникает между людьми при живом общении.

Что делать, когда ваши клиенты сидят дома?

Когда традиционные инструменты для общения с покупателем становятся недоступны, нужно каким-то образом компенсировать их отсутствие.

Один из способов, создавать гораздо больше контента, который покупатели смогут просматривать онлайн. И теперь он должен быть разнообразным — не только новости об успехах и отчеты «что мы сделали в прошлом месяце». Публикаций новостей на сайте раз в неделю и постов в фейсбуке раз в три дня — недостаточно.

В дополнение к должности контент-менеджера у вас может появиться должность блогера, задача которого будет освещать жизнь компании. Покупателю нужно рассказать обо всем на свете — как будто он видит все это собственными глазами. Ему будет интересно получать интерактивную информацию о строительстве, а не полагаться на видеоотчеты. Можно даже превратить весь строительный процесс в «телепроект» со своими подписчиками и фанатами.

Сайт как инструмент продаж

Использовать сайты как инструмент дополнительных продаж начали в начале 2000-х. В Украине первыми придумали это делать компании, торгующие компьютерной техникой. Именно у них появились первые интернет-магазины с перечнем товаров в наличии и возможностью сделать заказ онлайн.

Некоторые компании впоследствии начали добавлять в ассортимент другие товарные категории — крупную и мелкую бытовую технику, телефоны, телевизоры и так далее. Так появились первые крупные торговые площадки — современные супермаркеты среди специализированных интернет-магазинов.

С 2010-х годов стали появляться сайты и у представителей традиционного офлайн бизнеса. В основном, это были информационные сайты. Они помогали пользователю ознакомиться с перечнем услуг и найти телефон для связи. Интересным оказался опыт создания интернет-магазинов на консервативном полиграфическом рынке — в какой-то момент, оказалось, что вместо привычного похода в типографию можно просто загрузить на сайт свой макет и получить доставку готовой продукции прямо в офис.

Что не так с информационными сайтами?

Многие игроки рынка уже имеют отдельные красочные сайты для каждого жилого комплекса. И это большой шаг вперед — по крайней мере покупатель может сложить первое мнение об объекте инвестирования в комфортной для себя обстановке. Не выходя из дома, он получает основную информацию о строящемся объекте. Так чего же не хватает?
image
Во-первых, сегодня сайты ЖК используются только как маркетинговый инструмент. Информация, представленная там, является продолжением билборда или рекламного буклета. Исходя из этого, сайты ЖК предоставляют информацию в формате «как есть» и не отвечают на вопросы «почему». А когда мы пытаемся продать что-либо человеку, сидящему дома, то нам критически необходимо объяснить ему, почему этот выбор окажется для него правильным. И чем на большее количество потенциальных вопросов инвестора мы ответим, тем больший кредит доверия получим.

Во-вторых, стоит добавить элементы геймификации. Это тренд последних 3-х лет. Покупка жилья — процесс волнительный, а геймификация поможет снизить уровень тревожности и сместить фокус внимания с непосредственного принятия решения об инвестировании в плоскость выбора опций. Человеку будет проще свыкнуться с мыслью о покупке жилья, когда он уже выбрал себе «обои».

Еще на этапе строительства будущему жильцу необходимо дать возможность участвовать в процессе формирования будущего облика жилого квартала. Это могут быть самые разные вещи, от выбора цвета детской площадки, до инвестирования в солнечные панели или гелиосистемы на крыше строящегося дома. Все это будет повышать уровень вовлеченности инвестора и дополнительно создавать эффект «сарафанного радио».

В-третьих, интерактивность. Вся информация должна отображаться онлайн, начиная от хода строительства и заканчивая ходом голосования по тому или иному вопросу. Конечно, это потребует вложений в создание интерактивных инструментов и расходов на их поддержание. Но это инвестиция в новый канал коммуникации с покупателем. Сайт перестанет быть статичным и будет взаимодействовать с пользователем. И для определенных категорий клиентов эти инструменты окажутся самыми эффективным.

Почему бы не перенести «магию» из офиса продаж себе на сайт?
Property Times